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Conseils au TPE et PME pour trouver votre agent commercial

dimanche 5 décembre 2010

Quel entrepreneur ne rêve pas de se doter d’une force commerciale payée exclusivement à la commission ? Si le concept est simple, l’exercice est délicat.

Très rapidement les premières questions se précisent : où trouver le profil idéal, comment « travailler » avec lui, calculer ses commissions, quel type de contrat signer ?

L’Agent Commercial, lui, a l’habitude d’être sollicité, souvent plusieurs fois par mois. Il sait déterminer en quelques minutes si l’offre de collaboration qu’on lui propose est intéressante ou pas, et lui proposer un bon produit à vendre ne suffit pas.

Dans ce guide nous développerons tous les aspects de la recherche d’un Agent Commercial, avec pédagogie, méthode et bon sens. Nous vous révèlerons les principaux secrets pour réussir une recherche, mais aussi les erreurs à ne pas commettre, et les conseils pour évaluer votre futur collaborateur.

Nous proposons des outils d’analyse et d’évaluation indispensables pour trouver des Agents Commerciaux avec lesquels établir durablement des collaborations commerciales.

Rechercher - Recruter
S’agit-il de recruter un Agent Commercial ?
La définition de « recruter » est de faire entrer quelqu’un dans une entreprise (embauche).
Or l’Agent Commercial est un indépendant. Il est son propre patron et à ce titre n’entre pas dans votre société. Il ne peut donc être engagé au même titre qu’un salarié et ne fera pas partie de vos effectifs : il sera un collaborateur de l’entreprise et n’aura aucun lien de subordination et aucune hiérarchie. De par les spécificités de son statut, vous aller l’engager par un contrat.
Il sera donc attaché à vos services et sera lié par son engagement. …

Certains aprioris restent ancrés dans les esprits. L’image des vendeurs indépendants souffre non seulement d’un déficit de qualité et de notoriété, mais la méconnaissance du statut de l’Agent Commercial bouleverse les habitudes en matière de « recrutement » et certains recruteurs ne s’adaptent pas aisément à cette contrainte.

La dénomination de vendeur indépendant désigne communément l’Agent Commercial qui est travailleur indépendant établi à son compte et le Voyageur Représentant Placier (VRP) exclusif ou multicartes qui est lié à l’entreprise par un contrat de travail.

La confusion entre ces deux statuts résulte du fait que ces commerciaux se déplacent à la rencontre d’une clientèle qu’ils sont chargés de développer.
Les déplacements du VRP éloignent ce salarié du centre de décision et le rend peu dépendant de sa hiérarchie. Par le passé, le VRP en déplacement n’était pas tenu de rendre compte de son activité au rythme quotidien, ce qui est aujourd’hui facilité par les moyens de communication numériques. Le reproche consistant à regretter le manque de visibilité des activités des commerciaux voyageurs a naturellement amalgamé l’Agent Commercial et le VRP dans une catégorie unique alors qu’ils se distinguent par des statuts formellement différents.

Cet amalgame est à l’origine d’une confusion lourde de sens pour nos chefs d’entreprise. En effet, on recrute un VRP, mais on mandate un Agent Commercial avec un contrat d’engagement.
Une erreur de jugement est à l’origine d’un autre apriori concernant le prix à payer pour s’adjoindre les services d’un Agent Commercial.

De cette erreur découle également une comparaison hâtive des deux catégories professionnelles (à savoir l’Agent Commercial et le VRP).
Il ne faut pas comparer des commissions à reverser à l’Agent Commercial avec celles habituellement versées dans son secteur d’activité à des VRP. Ce calcul ne tient évidemment pas compte de tous les éléments de salaire, frais, engagement en responsabilité, frais de représentation, etc. qui distinguent formellement les deux statuts.

Pour en savoir plus, téléchargez le guide.
Vous y découvrirez les principaux secrets pour réussir rapidement la recherche d’un Agent Commercial, les erreurs à éviter absolument, et comment mettre en place collaboration efficace.
Téléchargez-le guide ici : http://www.guide-agent-commercial.com/

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